Freitag, 23. November 2018

Neukundenakquise Bestandskundenpflege

Kunden zurück gewinnen  - externer Vertrieb gesucht ... !

Manche Leute sagen Kaltakquise ist wie die Nadel im Heuhaufen suchen. Ja, richtig ist, der Versuch Neukunden zu gewinnen hat nicht unbedingt was mit Wissenschaft und Mathematik zu tun, wo man das Ergebnis genau berechnen kann.

Es jedoch einige Kennzahlen die unumstößlich bewiesen sind.

Neukunden gewinnen vs. Bestandskunden pflegen


Der Aufwand einen verlorenen Bestandskundenkunden wieder zurückzugewinnen liegt bei Faktor 3. Bedeudet es kostet uns drei Mal mehr Energie, Zeit und Geld einen ehemaligen Kunden wieder zurückzugewinnen, als einen bestehenden Kunden an uns zu binden sodass dieser erst gar nicht auf die Idee kommt uns zu verlassen.


Faktor Neukundenakquise und Unterstützung von externen Agenturen

Jetzt bitte anschnallen und aufpassen. Hatten wir gerade eben noch von Faktor 3 gesprochen, gilt für die Neukundenakquise der Faktor 7. Mit anderen Worten sieben mal mehr Energie, Zeit und Geld sind nötig um einen einzigen Neukunden zu gewinnen als einen bestehenden Kunden an sich zu binden. Jetzt wird klar warum das Thema Kundenbindung im B2B Geschäft maßlos unterschätzt wird.

Ich treffe immer wieder auf IT-Dienstleister die sich ganz bewusst für die Neukundenakquise für einen externen Vertriebspartner entschieden haben. Die vorhandenen Ressourcen reichten gerade so aus um die bestehenden Kunden zu versorgen und eventuell etwas auszubauen. Betrachten wir den Aufwand mit Faktor 7 als Fakt, gibt es dennoch einige Firmen die Neukundenakquise noch so schnell nebenbei machen wollen, und dann kläglich scheitern.

Das sind dann häufig die Unternehmen welche einen externen Vertrieb beauftragen, wenn das Kind schon in den Brunnen gefallen ist.

Es wäre jetzt ein fataler Fehler zu sagen, na wenn die Neukundenakquise so aufwändig ist, dann lassen wir es eben sein. Das wäre vergleichbar wenn Jogi Löw mit seiner Nationalmahnschaft 1:0 in der 20. Minute in Führung geht, dann seinen Jungs erklärt sie könnten jetzt alle für 20 Minuten ein paar Gänge runter schalten und sich ausruhen.

Richtig, das Risiko die Führung aus der Hand zu geben wäre viel zu hoch. Es würde den Ausgleich geradezu herbeirufen, wenn nicht sogar den Rückstand herbeiführen.

Es gibt leider viel zu viele Unternehmen, die es gerade zu provozieren, die hart erkämpfe Führung wieder abzugeben. Das ist sehr schade, denn wir haben gelernt, es kostet uns 3 Mal so viel Nerven, Zeit und Geld diese Kunden wieder zurückzugewinnen. Und manche Kunden sind auf ewig verloren, dann kostet uns es 7 Mal so viel neue zu gewinnen.


Die Social-Media-Akquise


Es gilt bei der Social-Media-Akquise das Gleiche wie bei der E-Mail Akquise B2B. Versenden wir zuerst eine E-Mail, oder stellen wir zuerst den Kontakt über Xing, Facebook oder Linkedin her, und werden sofort schriftlich abgelehnt, wird es wirklich schwierig dann dennoch anzurufen und zu Neukundenakquise zu betreiben. So nach dem Motto, "Sie haben mich zwar schon über Xing abblitzen lassen, aber ich würde Sie jetzt dennoch gerne telefonisch überzeugen mein Kunde zu werden".

Desshalb nutzen wir im B2B Vertrieb die schriftliche Kontaktaufnahme immer als zweite Option. Oder als zusätzliche Option gleich nach dem Telefonat. Aus Erfahrung darf ich sagen, nachdem wir 30 bis 40 Mal absolut niemand erreichen konnte, dann dürfen wir auch eine Xing-Nachricht versenden. Obgleich wir uns auf diesem Wege viele Optionen der mündlichen Kommunikation nehmen. Die Xing-Nachricht sollte auch nur super kurz und niemals inhaltlich mit irgendwelchen Themen über Produkte oder sonstiges gefüllt sein. Xing und Linkedin sind ganz eigene Plattformen, mit eigener Kultur. Alles was nach Marketing aussieht wird eiskalt als Spam markiert. Das ist auch gut so.

B2B Marketing auf Social Media